十二 06 2009
需求分析+田忌赛马
弟弟昨天中午从云南到的北京，算是正式退伍了。今天中午，我帮他搞定了工作！开始的时候，他很无所谓的态度，我对他说，“你昨天到的北京，如果今天能搞定工作，是你能力的体现，也是我能力的体现！一定要成功！！”
为了能够搞定工作，我在心里筹划了一个“策略”，见到老总时一定要先把我自己销售出去，当对方认可我时，我才能把我弟弟销售出去。
所谓“策略”共分两步，第一步是“需求分析”，第二步是“田忌赛马”。
对方需要的是业务熟练的谈单高手，我绝对是！我的优势是对行业和业务都相当熟悉。但，我要把我弟弟推荐给他，就一定要包装好我弟弟！他的优势是亲和力好、口才还行，劣势是没有任何工作经验。
见到公司的老总后，我突出表现了我的优势，我的工作方法、工作技巧，还有一些工作感悟，以及对行业和行业动态的看法，都能跟对方达成“共振”，很快得到了对方的认可。接着我话锋一转，夸起了我弟弟在部队的一些成绩。另外，我说我跟他住在一起，一些“专业话术”平时也会灌输给他，精心指导，很快他就能复制成第二个我！相信以他的接受能力会很快出单！
避开他的劣势，强调了他的办事能力和可塑性、亲和力、气质各方面。
最后，很成功的把他销售出去了！！（我也得到了“随时欢迎过来上班”的邀请。）
管智鹏
2009年12月6日
可以相提并论！